In het onderzoek worden middels kwantitatief onderzoek een aantal hypotheses getoetst. Het onderzoek levert een aantal interessante inzichten op.

Inzicht: de incentive moet passen bij product
Zo wordt bewezen dat een klant eerder kiest voor incentives die passen bij de inspanning waarvoor hij beloond wordt. Het is voor klanten bijvoorbeeld moeilijk om voor zichzelf te beredeneren dat men door het kopen van pakken koffie beloond wordt met een mobiele telefoon. Het is niet meer duidelijk of men bewust kiest voor deze koffie of dat men beïnvloed is om te kiezen voor de koffie vanwege de mobiele telefoon. Het is té duidelijk dat de incentive bedoeld is om zijn gedrag te beïnvloeden. De klant zal weerstand voelen om het gewenste gedrag te vertonen.

Inzicht: de benodigde inspanning beïnvloedt keuze
Daarnaast komt uit het onderzoek naar voren dat de voorkeur voor een incentive passend bij de geleverde inspanning afneemt als er geen noodzakelijke handeling tegenover staat. Dit betekent dat wanneer voor een incentive geen inspanning (als in een loterij) wordt verlangd men simpelweg zal kiezen voor de meest waardevolle incentive. Maar als men wel een inspanning verlangt (zoals bij een spaarprogramma) zal de voorkeur uitgaan naar een incentive die past bij die aankopen. Ook als de incentive minder in waarde is dan een niet passende incentive. Een verklaring hiervoor is dat een klant zal kiezen voor de incentive die aansluit bij zijn argumentering van zijn eigen gedrag en daardoor het gevoel heeft dat hij zich niet laat beïnvloeden.

Loyaliteitsprogramma’s belonen de klant voor het vertonen van gewenst gedrag. Om optimaal succes te krijgen moeten programma’s zodanig worden ingericht, dat klanten het gewenste gedrag vertonen zonder dat zij zich in hun keuzevrijheid ‘bedreigd’ voelen. Kortom, een klant moet de beloning voor zichzelf kunnen verantwoorden.

Bron: Journal of Consumer Research.