Succesvol bouwen

aan klantloyaliteit start hier

Succesvol bouwen

aan klantloyaliteit start hier

De grootste Nederlandse kennisbron op het gebied van loyalty marketing.

Een passende beloning

Een onderzoek naar de verhouding tussen klantgedrag, product en ‘incentive’.

LOYALTY INSIGHT

WETENSCHAP

Redactie LoyaltyFacts
Een onderzoek naar de verhouding tussen klantgedrag, product en ‘incentive’.
Redactie LoyaltyFacts
31 augustus 2004
LOYALTY INSIGHT
WETENSCHAP

Een passende beloning

Een onderzoek naar de verhouding tussen klantgedrag, product en ‘incentive’.

Een onderzoek naar de verhouding tussen klantgedrag, product en ‘incentive’.

Is liefde te koop? Incentives zijn beloningen die een klant verkrijgt als hij een bepaald gewenst gedrag vertoond. Maar liever blijven klanten hierover in het ongewis. De mens reageert instinctief verdedigend als gedragsbeïnvloeding merkbaar gepaard gaat met een beperking van keuzevrijheid. De Columbia universiteit deed onderzoek naar de verhouding tussen gedrag, product en het soort incentives binnen loyaliteitsprogramma’s.

In het onderzoek worden middels kwantitatief onderzoek een aantal hypotheses getoetst. Het onderzoek levert een aantal interessante inzichten op.

 

Inzicht: de incentive moet passen bij product
Zo wordt bewezen dat een klant eerder kiest voor incentives die passen bij de inspanning waarvoor hij beloond wordt. Het is voor klanten bijvoorbeeld moeilijk om voor zichzelf te beredeneren dat men door het kopen van pakken koffie beloond wordt met een mobiele telefoon. Het is niet meer duidelijk of men bewust kiest voor deze koffie of dat men beïnvloed is om te kiezen voor de koffie vanwege de mobiele telefoon. Het is té duidelijk dat de incentive bedoeld is om zijn gedrag te beïnvloeden. De klant zal weerstand voelen om het gewenste gedrag te vertonen.

 

Inzicht: de benodigde inspanning beïnvloedt keuze
Daarnaast komt uit het onderzoek naar voren dat de voorkeur voor een incentive passend bij de geleverde inspanning afneemt als er geen noodzakelijke handeling tegenover staat. Dit betekent dat wanneer voor een incentive geen inspanning (als in een loterij) wordt verlangd men simpelweg zal kiezen voor de meest waardevolle incentive. Maar als men wel een inspanning verlangt (zoals bij een spaarprogramma) zal de voorkeur uitgaan naar een incentive die past bij die aankopen. Ook als de incentive minder in waarde is dan een niet passende incentive. Een verklaring hiervoor is dat een klant zal kiezen voor de incentive die aansluit bij zijn argumentering van zijn eigen gedrag en daardoor het gevoel heeft dat hij zich niet laat beïnvloeden.

 

Loyaliteitsprogramma’s belonen de klant voor het vertonen van gewenst gedrag. Om optimaal succes te krijgen moeten programma’s zodanig worden ingericht, dat klanten het gewenste gedrag vertonen zonder dat zij zich in hun keuzevrijheid ‘bedreigd’ voelen. Kortom, een klant moet de beloning voor zichzelf kunnen verantwoorden.

 

Bron: Journal of Consumer Research.

Redactie LoyaltyFacts

Dunck Loyalty

Redactie LoyaltyFacts

Dunck Loyalty

Gerelateerde artikelen

LOYALTY INSIGHT

WETENSCHAP

16 december 2022

Consumenten kiezen altijd voor de makkelijkste weg. Of toch niet…

Wanneer je uitgaat van puur rationele consumenten zou je verwachten dat zij altijd kiezen voor de weg die de minste weerstand oplevert. Consumenten begeven zich

LOYALTY INSIGHT

WETENSCHAP

16 december 2022

Consumenten kiezen altijd voor de makkelijkste weg. Of toch niet…

Wanneer je uitgaat van puur rationele consumenten zou je verwachten dat zij altijd kiezen voor de weg die de minste weerstand oplevert. Consumenten begeven zich

LOYALTY INSIGHT

WETENSCHAP

16 november 2022

Komende trends op gebied van loyaliteit voor 2023

Er bestaat een grote kans dat het bedrijfsleven een onzekere toekomst tegemoet gaat vanwege de dreigende recessie. Een belangrijke uitweg kan klantenloyaliteit zijn. Maar hoe

LOYALTY INSIGHT

WETENSCHAP

16 november 2022

Komende trends op gebied van loyaliteit voor 2023

Er bestaat een grote kans dat het bedrijfsleven een onzekere toekomst tegemoet gaat vanwege de dreigende recessie. Een belangrijke uitweg kan klantenloyaliteit zijn. Maar hoe

LOYALTY INSIGHT

WETENSCHAP

25 november 2022

Welk effect heeft COVID-19 op de loyaliteit van consumenten?

De wereld van customer loyalty is opgeschud na de komst van Covid-19. De pandemie heeft ervoor gezorgd dat er enkele verschuivingen zijn te vinden in

LOYALTY INSIGHT

WETENSCHAP

25 november 2022

Welk effect heeft COVID-19 op de loyaliteit van consumenten?

De wereld van customer loyalty is opgeschud na de komst van Covid-19. De pandemie heeft ervoor gezorgd dat er enkele verschuivingen zijn te vinden in

Meld je aan voor de LoyaltyFacts nieuwsbrief!

Meld je aan voor de LoyaltyFacts nieuwsbrief!

Ontvang de meest actuele Loyalty Marketing trends, cases, inzichten, wetenschappelijke artikelen, uitnodigingen voor events, boekreviews, opinies en nog veel meer elke maand automatisch in je mailbox.

Bekijk ons privacybeleid voor meer informatie over de verwerking van jouw gegevens. 

Bedankt voor je inschrijving op
de LoyaltyFacts nieuwsbrief!

Bedankt voor je inschrijving op
de LoyaltyFacts nieuwsbrief!

Wij zouden je graag wat beter leren kennen. Daarom vragen wij je om aanvullende gegevens in te vullen. Zo kunnen wij berichten personaliseren, relevante content sturen en je gericht uitnodigen voor inspirerende loyalty events