Priming Bias in je loyaliteitsprogramma

LOYALTY INSIGHT

WETENSCHAP

Redactie LoyaltyFacts

redactie Loyalty Facts

26 april 2023

LOYALTY INSIGHT

WETENSCHAP

Priming Bias in je loyaliteitsprogramma

Mensen worden constant onbewust beïnvloed door verschillende factoren zoals geluiden, geuren en smaken. Een onbewuste gedragsverandering door een externe factor wordt priming genoemd. Priming is een psychologische techniek waarbij blootstelling aan een bepaalde stimulus de reactie op een volgende stimulus kan beïnvloeden. Priming is ook een welbekende marketingtechniek die wordt gebruikt om het gedrag van de klant te beïnvloeden in het voordeel van de organisatie.

In het onderzoek van North et al. (1999), werd in een supermarkt onderzocht wat de invloed was van muziek op het aankoopgedrag. Tijdens het experiment van twee weken werd er om de dag Franse of Duitse muziek afgespeeld bij het wijnschap. Op de dagen dat er Franse muziek werd afgespeeld werd er veel meer Franse wijn verkocht dan Duitse wijn en andersom. De klanten kregen achteraf een vragenlijst en hieruit bleek dat zij niet bewust waren van het effect van de muziek op het gedrag.

Priming in loyaliteitsprogramma’s

Priming is ook een techniek die toegepast kan worden in loyaliteitsprogramma’s. Denk hierbij aan het volgende:

Labels en kleuren
Priming kan toegepast worden in het gebruik van status levels die waarde oproepen. Goud en zilver zijn kleuren waarbij klanten in hun hoofd een beeld vormen van een piramidevormige hiërarchie. Waarbij de kleur goud meer status heeft dan zilver en ze deze status graag willen bereiken. Bij andere kleuren zoals blauw en geel is dit niet het geval. Het gebruik van kleuren kan het gedrag beïnvloeden.
Membership status
Uit onderzoek is gebleken dat het benadrukken van een lidmaatschapsstatus van een klant resulteert in een groter gevoel van verbondenheid en klanttevredenheid voor leden tegenover niet-leden. Wanneer je klanten als ‘lid’ bestempelt kan dit daarom een positieve invloed hebben op de evaluaties die een klant geeft aan een merk en hun loyaliteitsprogramma.
Verankering
Verankering is een specifieke vorm van priming. De blootstelling aan een nummer kan dienen als referentiepunt dat het latere oordeel beïnvloedt. Bijvoorbeeld, bij een abonnementsprogramma met meerdere prijzen kan er één aanbevolen optie tussen zitten. Een ander voorbeeld is dat een lid van een loyaliteitsprogramma een verrassende loyaliteitsbonusaanbieding krijgt bij het afrekenen. Hierdoor worden de verwachte kosten verlaagd.
Suggesties
Het bieden van suggesties en gerichte opties kunnen klanten helpen bij het vormen van een besluit. Wanneer nieuwe voorgestelde producten strategisch naast vele verkochte producten geplaatst worden in gepersonaliseerde communicatie raakt de klant vertrouwd met de nieuwe producten en zal de klant deze producten eerder overwegen om te kopen.

Priming kan op verschillende manieren toegepast worden in loyaliteitsprogramma’s. Hierbij hebben kleine en subtiele veranderingen vaak al een effect.

Bronnen: Harrison, Scot. (2022). Priming for customer loyalty. Loyalty & Reward Co. & Savransky, Max. (2023). What is Priming Bias and how is it used in loyalty programs? Loyalty & Reward Co.