fbpx
Loyalty Strategy

Long tail

Een artikel over het fenomeen ‘long tail’ en de implicaties hiervan op loyaliteit.

Loyalty StrategyOpinie 30 september 2004

Nicheproducten. Iedere productgroep kent wel die kleine groepen specifieke winstgevende producten die niet via ‘normale’ winkels kan verkrijgen. Omdat de aantallen beperkt zijn spreekt men hier van de zogenaamde “Long tail”. Welke kansen biedt “Long Tail” op het gebied van klantloyaliteit?

Het fenomeen: long tail

Met Long Tail wordt een brede groep ‘niche’ producten bedoeld, waarvan de afzonderlijke totaalafzet aanzienlijk kleiner is dan van een ‘mainstream’ product. Uitgezet in een figuur (met omloopsnelheid en producten op de assen) ontstaat een curve, met mainstream producten gevolgd door een ‘lange staart’ met niche producten. Hoewel de omzet van een afzonderlijk Long Tail product beperkt is, vertegenwoordigen de Long Tail producten tezamen een groot marktpotentieel.

Een vergelijking kan worden gemaakt met de boekenwereld, waarbij thrillerauteurs zoals Grisham, Brown en Ludlum een mondiaal mainstream product leveren en waarbij op internationaal niveau auteurs zoals Martin Ross en Saskia van Noort onderdeel van de Long Tail zijn.

Amazon

Een onderneming die de potentie van Long Tail inziet en benut is Amazon.com. Naast producten uit de mainstream biedt Amazon ook een bijzonder brede selectie met smaakspecifieke producten. In de praktijk blijkt dat bij Amazon de totaalomzet uit Long Tail producten de totaalomzet uit mainstream producten overtreft. Amazon legt het zo uit: We verkochten vandaag meer titels die we gisteren niet verkochten, dan titels die we gisteren én vandaag verkochten.

unnamed


Kansen van “Long Tail” m.b.t. klantloyaliteit

Wat kan de filosofie achter Long Tail ons nu leren aangaande klantloyaliteit? Het behouden van klanten hangt direct samen met het creëren van onderscheidende waarde. Een belangrijk middel om zich te onderscheiden is differentiatie. Dit door het aanpassen van het aanbod aan specifieke behoeften van specifieke klantgroepen. Verder zoeken klanten in toenemende mate naar one-stop-shopping.

Het aanbieden van de producten die iedereen nodig heeft is een voorwaarde, niet iets waarmee men zich onderscheidt. Een bedrijf dat naast de mainstream producten ook invulling geeft aan de specifieke behoeften van bepaalde klantgroepen, onderscheidt zich van hen die dat niet kunnen.

Doordat Amazon naast de mainstream producten ook een breed assortiment Long Tail producten aanbiedt, zijn zij in staat one-stop-shopping mogelijk te maken voor verschillende klantgroepen. Omdat zij hierin welhaast de enige zijn, is het voor hen mogelijk deze groepen aan zich te binden.

De Long Tail oriëntatie biedt naast binding ook kansen om koopgedrag te ontwikkelen en hiermee de omzet per klant te vergroten. Een consument heeft goed inzicht in het aanbod van mainstream producten. Moeilijker wordt het om dat ene specifiek passende product te vinden. Producten die men zeker zou kopen als men van het bestaan wist.

Bij Amazon wordt de klant bediend via intelligente interactieve suggesties. Bepaald op basis van klantprofielen en aankoopgedrag. Ideeën voor producten waarin de klant geïnteresseerd is. Het gevolg is dat men producten koopt die anders niet gekocht zouden worden, waardoor omzet en winst per klant stijgen.

Conclusie

Klantloyaliteit heeft alles te maken met onderscheidend vermogen. De opname van niet-alledaagse producten die direct aansluiten bij de doelgroep, zal ertoe bijdragen dat klanten graag klant blijven, zich herkennen in het bedrijf en waarschijnlijk meer zullen besteden. Natuurlijk is het niet mogelijk te voldoen aan ieders wens. Wie zijn de belangrijkste klanten en wat zoeken ze?

Bron: Wired magazine, Chris Anderson.

Meer weten over dit artikel? Neem contact op met...

Redactie LoyaltyFacts
Dunck Loyalty Marketing

Reacties
Plaats een reactie

Schrijf je in voor de nieuwsbrief!

Schrijf je in voor de nieuwsbrief!

Een initiatief van: