Het marktaandeel van de speciaalzaken is in de laatste 8 jaar met maar liefst 25% gedaald, zo blijkt uit cijfers van het CBS, CBL en Erasmus Food Management Institute. Het aantal bezoeken aan de speciaalzaak afgenomen. Het percentage consumenten dat geheel niet naar de speciaalzaak gaat, is echter gelijk gebleven. De consumenten komen nog wel in de speciaalzaak, maar minder frequent. Bovendien is het gemiddeld besteed bedrag lager in relatie tot de markt.

Minder trouwe consumenten

Vanuit loyaliteitsoogpunt bekeken, hebben de speciaalzaken te maken met een minder trouwe consumenten. De traditionele meerwaarden van de speciaalzaak, zoals een diep assortiment en persoonlijke service, blijken niet duidelijk of aantrekkelijk genoeg om van de consument een loyale speciaalzaak-bezoeker te maken.

Aanvaardbaar prijsverschil

Tijdens een “prijzenslag” wordt de consument beter over prijzen geïnformeerd en een deel van de consumenten zal dan ook prijsgevoeliger reageren. Zodra de prijsdiscrepantie te groot wordt, zal de consument die op rationele gronden beslist, overstappen naar de goedkopere aanbieder. De mate waarin een prijsverschil getolereerd wordt, ligt per klantgroep op een ander niveau. Duidelijk is dat het aanvaardbaar prijsverschil groter wordt, wanneer de gepercipieerde waarde van de producten en diensten stijgt. De klant blijft eerder loyaal als deze het gevoel heeft meer waar voor haar geld te krijgen.

Door het gebruik van beproefde loyaliteitsmechanismen kan de speciaalzaak bewerkstelligen dat klanten haar producten en diensten op een andere wijze beleven. Door loyalty-tools op de juiste manier in te zetten kan de speciaalzaak zich op een positieve manier onderscheiden en zullen de klanten de producten en diensten meer waarderen. Hierbij kan gedacht worden aan het vergroten van de emotionele binding. De speciaalzaak wordt in de ogen van de klant dan weer écht speciaal.

Bron: Erasmus Food Management Institute.