De ene senior is de andere niet
Voor sommige groepen van senioren geldt inderdaad dat deze hun hele leven bekrachtigd zijn in hun merk- en product voorkeuren en niet snel meer zullen overstappen naar een ander merk. Dit geldt echter zeker niet voor iedereen. Het is van het grootste belang om te onderkennen dat ‘senioren’ en 50-plussers een verre van homogene groep vormen.

Binnen het grote 50+ leeftijdssegment zijn groepen te onderscheiden met totaal verschillende levensfases en behoeftes. Denk bijvoorbeeld aan actieve ‘Empty Nesters’ (senioren waarvan de kinderen uit huis zijn) versus ouderen die verzorgd moeten worden. Deze levensfasen kunnen verder gekruist worden met de ‘generaties’ waarin de groepen zijn gevormd, aangezien deze de belevingswereld en levensvisie sterk beïnvloeden. Voor de huidige senioren zijn de belangrijkste generaties: de vooroorlogse generatie (geboren voor 1930), de stille generatie (geboren tussen 1930 en 1945) en de babyboomers (geboren tussen 1946 en 1954).

Ook kan de seniorengroep worden doorsneden op psychosociale dimensies, met op de psychologische as de behoefte aan structuur en zekerheid, en op de sociale as de focus op zichzelf versus de focus op anderen. Hieruit volgen vervolgens vier kwadranten die in onderzoeken bestempeld zijn als: hedonisten (risico zoekend, autonoom), nieuwsgierigen (risico zoekend, sociaal), conservatieven (zekerheid zoekend, sociaal) en worstelende senioren (zekerheid zoekend, autonoom).

Lessen in product trouw
De neiging om bij oude, vertrouwde en bekende merken te blijven is het sterkst in de zekerheidszoekende groepen. Deze groepen zijn zeer sceptisch over nieuwe producten en claims, vooral als deze complex of onduidelijk zijn. Ervaring in het verleden is dus de belangrijkste motivatie voor toekomstige beslissingen. Prijs is ook van belang gezien veel senioren binnen ‘acceptabele kwaliteit’ op zoek gaan naar het goedkoopste product ofwel de beste deal.. Daarnaast is een belangrijke invloed factor de grotere hoeveelheid ‘vrije tijd’ die niet-werkende senioren hebben. Hierdoor gaan senioren duidelijk anders om met op hen afgevuurde marketingcommunicatie. Men neemt de tijd om uitingen te lezen in plaats van te scannen zoals jongere generaties, om vervolgens verschillende aanbieders en aanbiedingen naast elkaar te leggen en grondig te evalueren alvorens tot koop over te gaan. Ook ervaringen van vrienden en familie spelen een belangrijke rol bij de afweging om iets nieuws te proberen.

De juiste benadering

Hedonisten zijn het beste direct te benaderen met marketinginspanningen. De uitdaging bij nieuwsgierigen ligt eerder in het bereiken van hun sociale omgeving. De conservatieve groep is moeilijk te overtuigen, maar als het lukt (ook weer via de sociale kring) dan is de loyaliteit vervolgens zeer groot. De moeilijkst te bereiken groep zijn de worstelende senioren. Deze staan namelijk niet open voor nieuwe producten en aanbieders en zijn bovendien zeer alert om niet (te) veel te betalen.

Tot slot
Tot slot enkele algemene tips en adviezen voor marketingcommunicatie richting senioren. Als niet zoveel bedrijven deze regels met voeten zouden treden, zouden het open deuren zijn: scheer de senior niet over één kam, maar respecteer de verschillende segmenten. Benader senioren op een positieve manier en niet als karikatuur. Houd rekening met andere verpakkingshoeveelheden, simpel te openen verpakkingen en zorg voor eenvoudig te gebruiken producten (denk aan knoppen op apparatuur) en te begrijpen (denk aan eenvoudige en goed leesbare gebruiksaanwijzingen). Bovenal, kies een eerlijke, heldere en ongecompliceerde manier om de productvoordelen aan senioren te communiceren.

* Dit artikel is in 2007 geschreven en kan inmiddels verouderde informatie bevatten.

 Bron: o.a. Esomar.