KLANTENBINDING VOORBEELDEN: PEARLE

Kortingsacties zijn goed voor zowel klantenbinding als klantretentie en hebben sinds vorige eeuw een vogelvlucht genomen.

KORTINGEN VORIGE EEUW

‘Korting’ was het magische woord binnen zowel marketing als sales in de jaren ’80 en ’90 van de vorige eeuw. Prijzen waren toentertijd nog weinig transparant en daar maakten retailers volop gebruik van. Internet kwam pas later. Het geven van kortingen was vooral een cosmetisch trucje:

• Prijskaartjes met willekeurige ‘van – voor’ prijzen
• Borden met kortingen op te hoge adviesprijzen (sommige bedrijven worden hier nog steeds op betrapt)
• Klanten naar binnen halen via actiefolders en deze vervolgens naar buiten sturen met duurdere alternatieven omdat de aanbieding ‘op’ was

KORTINGEN VANDAAG DE DAG

Hoe anders is dit nu? Internet biedt iedereen altijd en overal inzicht in actuele prijzen. Zeker met de komst van smartphones en sites als spotta.nl, kieskeurig.nl, etc. Korting geven is niet langer een cosmetisch trucje maar een strategische overweging! Wat doet het met het imago? Welke doelgroepen trekt het aan? Ook de uitvoering moet perfect zijn. Via sociale media gaat het als een lopend vuurtje rond als aanbiedingen niet ‘scherp’ genoeg of niet leverbaar zijn. Reden voor organisaties om zich af te vragen waaraan prijsacties precies bijdragen.

DE DOELSTELLING ACHTER KORTINGEN

Wanneer is een prijsactie nu geslaagd? Om antwoord te krijgen op deze vraag is vooraf doelen stellen noodzakelijk. Prijsacties zijn investeringen (in gederfde omzet, marge, etc.). Met welk doel worden investeringen gedaan en wat is het gewenste effect? Nieuwe klanten bereiken of bestaande meer en vaker laten kopen? Indien retailers enkel als doel bij kortingsacties financiële (omzet)doelstellingen opnemen, onderkennen zij het strategisch belang van goede prijsstrategieën niet.

KLANTENBINDING MET KORTINGSACTIES

Klanten kunnen zich meer verbonden voelen met bedrijven wanneer zij kortingen ontvangen. Het principe van wederkerigheid is hierin belangrijk. Potentiële klanten zullen sneller geneigd zijn tegemoet te komen aan bedrijven die hen ook iets gegeven heeft. Kortingen zijn te zien als een soort gift aan klanten. Klanten zullen hierdoor sneller geneigd zijn om bedrijven iets te gunnen. Hierbij moet gedacht worden aan het doen van aankopen of herhalingsaankopen.

Echter, er zijn ook deskundigen die aanteken dat het niet altijd op deze manier werkt. Klanten kunnen ook koopjesjagers zijn. Denk hierbij aan websites als Groupon.nl. Successen van kortingscampagnes zijn daarom dus afhankelijk van de doelen die bedrijven voor ogen hebben.

KLANTENBINDING VOORBEELDEN: PEARLE

De internationale keten Pearle Opticiens heeft zowel tijdelijke als permanente acties. Hiermee richt het bedrijf zich op klantenbinding, voorbeelden bij Pearle zijn:

• Leeftijdskorting op een bril
• Altijd welkom service (opknapbeurt voor brillen, ook van niet klanten)
• Exclusieve acties op merk monturen
• Altijd tweede bril gratis

LEEFTIJDSKORTING

Een tijdelijke actie van Pearle die momenteel actueel is, is ‘leeftijdskorting op een bril’. Indien consumenten toe zijn aan een nieuwe bril ontvangen zij hun leeftijd in kortingen op brillen vanaf €118. Bij multifocale brillen is het zelfs zo dat de korting op basis van dubbele consumentenleeftijd is. Dit is het geval bij monturen vanaf €348,-. Onderstaand voorbeeld laat de werking van deze kortingsactie zien:

Klantenbinding voorbeeld: rekenvoorbeeld leeftijdskorting

ALTIJD TWEEDE BRIL GRATIS

Klantenbinding voorbeeld: prijsvoorbeeld tweede bril gratis

Een permanente actie van Pearle is ‘Altijd een tweede bril gratis’. Afhankelijk van het aankoopbedrag van de eerste bril, ontvangen consumenten een gratis tweede bril van een bepaalde waarde. Naastgelegen tabel laat zien hoe dit precies is ingedeeld.

Pearle speelt hiermee goed in op klantenbinding. Bij aankoop van een bril op sterkte ontvangen consumenten een waardebon t.w.v. minimaal €29 (afhankelijk van het totale bedrag van de eerste bril). Deze kan men gebruiken voor een reservebril, een zonnebril op sterkte, daglenzen of cadeau doen aan een
ander.

Goeie actie van Pearl.